Business Model Canvas

Die wohl simpelste und gleichzeitig effektivste Lösung bietet das Business Model Canvas (kurz: BMC). Alles dreht sich dabei um die Fragen:

Auf welchem Kanal erreiche ich mit dem, was mich einzigartig macht, meine Zielgruppen so gut, dass sie eine dauerhafte aktive Geschäftsbeziehung zu mir erhalten?

Welche Aufgaben habe ich, die ich mit welchen Ressourcen und Partner umsetzte, damit die Umsätze und der Ertrag die Kosten überwiegen und ich Gewinn erwirtschaften kann.

Beim Ausarbeiten eines Business Model Canvas werden alle wesentlichen Bestandteile sowie die Kernbotschaft, das Ziel und die Zielgruppe der Geschäftsidee übersichtlich auf einer “Leinwand“ gesammelt und dargestellt. Das Business Model Canvas könnte also als eine Art ”Businessplan auf einer Seite“ zusammengefasst werden.

Der übersichtliche Businessplan wird - anstatt in einen ewig langen Textdokument ausformuliert - optisch auf einem Plakat dargestellt, das “auf einen Blick” das Geschäftsmodell übersichtlich darbietet. Klingt erstmal simpel, aber das Modell hat es in sich. Wir erklären dir, wie ein Business Model Canvas zur Erstellung eines möglichst einfach strukturierten Plakats bestehend aus neun Feldern/Bereichen zur Identifizierung der Schlüsselfaktoren eines Geschäftsmodells erarbeitet werden kann.

Einen Moment...Woher stammt BMC eigentlich?

Das Modell entstammt der Start-up Welt, wird aber mittlerweile auch als bewährte Analyse- und Planungsmethode der Geschäftsmodellentwicklung von vielen Mittelständlern und Konzernen eingesetzt. Das Business Canvas Modell wurde ursprünglich vom Schweizer Unternehmer und Dozenten Alexander Osterwalder, der in seinem Handbuch "Business Model Generation. A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers" (Osterwalder, Alexander und Pigneur, Yves, 2010, John Wiley & Sons) einen Entwurf für ein Geschäftsmodell mit Hilfe des Modells macht, im Jahr 2004 im Rahmen seiner Dissertation entwickelt.

Wie setzt sich ein Business Model Canvas zusammen?

Ein Canvas (engl. = Leinwand) ist eine rechteckige Fläche, etwa in der Größe DIN A 3 bis DIN A 1. Der Business Model Canvas nach Osterwalder besteht aus 9 verschiedenen Teilflächen. Jede der Teilflächen steht für einen zentralen Aspekt des Management-Objekts. Der Canvas kann entweder selbst auf einem Papierbogen gezeichnet oder großformatig ausgedruckt werden. Wer nicht selbst zeichnen will: Es gibt eine Vielzahl an Vorlagen im Internet, empfehlenswert ist der Bogen auf https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas. Jede Fläche steht also für einen der neun Schlüsselfaktoren, die gleich noch näher vorgestellt werden. Man sammelt in jedem Feld die relevanten Stichpunkte. Um flexibel zu bleiben können diese auch auf Haftnotiz Zetteln aufgeschrieben und später beliebig entfernt oder ausgetauscht werden.

Quelle: https://www.strategyzer.com/

BMC als wertvolles Tool, um sich die richtigen Fragen zu stellen

Bei der Ausarbeitung eines Business Konzepts oder Projekts sollten wichtige Fragen gestellt und daraus Antworten definiert werden. Das Business Model Canvas dient dabei als effiziente Methode sich diese wesentlichen Fragen zu beantworten:

1. Was macht das Geschäftsmodell einzigartig?
2. Welche Zielgruppe(n) gibt es? Was sind die Lebenswelten/Needs/Bedürfnisse, die das Business befriedigen kann?
3. Welche Kundenbeziehung werden aufgebaut und gepflegt?
4. Über welche Kanäle wird kommuniziert und distribuiert?
5. Wie sind die Einnahmequellen?
6. Welche Partner können mir helfen, etwas zu liefern, das ich selber nicht habe?
7. Welche Aufgaben habe ich, um das Geschäftsmodell zum Erfolg zu bringen?
8. Welche Ressourcen brauche ich, um das Geschäftsmodell zum Erfolg zu bringen?
9. Wie ist die Kostenstruktur?

Aufbau & Untergliederung der Canvas Bereiche

Das BMC kann lässt sich grob in drei Bereiche einteilen:

• In der Mitte des BMC steht das Leistungsversprechen des geschäftsmodells (Value Proposition).
• Links befindet sich die Ausgabenseite: Was habe ich für Aufgaben, die ich mit welchen Ressourcen und Partnern bewerkstelligen kann?
• Auf der rechten Seite befindet sich die Ertragsseite: Es geht um die Bindung an Kunden und darum, welche Kanäle genutzt werden, um die Bindung herzustellen und aufrechtzuerhalten

Die 9 Bestandteile der Business Model Canvas

Nun schauen wir und die 9 Schlüsselfaktoren des Business Canvas im Detail an:

Kundensegmente (Customer Segments)

Welche Zielgruppe(n) sollen von meinen Produkt bzw. meiner Dienstleistung addressiert werden. Für welche Personen biete ich einen Mehrwert oder eine Problemlösung und schaffe damit einen neuen Bedarf bzw. bediene einen bestehenden. Handelt es sich um eine Lösung für einen Nischen- oder Massenmarkt? Idealerweiße werden genaue Kundenprofile in Form von Buying Personas entwickelt und Kundensegmente ausdefiniert.

Nutzen-Versprechen (Value Proposition)

Welchen möglichst einzigartigen Nutzen verspricht mein Produkt oder mein Service, um die Probleme meine Zielgruppe zu lösen oder ihr Bedürfnis zu befriedigen. Es wird der Kundennutzen und der geschaffene Wert in Stichpunkten festgehalten, nach Priorität oder Einzigartigkeit sortiert und im Idealfall mit den entwickelten Personas oder Kundensegmenten verbunden.

Vertriebs- und Kommunikationskanäle (Channels)

Über welche Marketingkanäle werden potentielle Kunden und Stakeholder angesprochen und erreicht, um über mein Geschäftsmodell informiert und mit meiner Unternehmung in Kontakt treten und zu können? Entlang des Marketingfunnels ergeben sich verschiedene Touchpoints innerhalb der Customer Journey. Die genutzen Kanäle können je nach Persona, Kundensegment und Zeitpunkt innerhalb der Customer Journey variieren.

Kunden-Beziehung (Customer Relationships)

Welche Kundenbeziehungen werden innerhalb eines nachhaltigen und erfolgreichen Customer Relationship Managements aufgebaut und gepflegt. Alles dreht sich um die Frage, wie Leads gewonnen und zu Kunden sowie anschließend langfristig gebunden werden können. Welche Prozesse innerhalb der Kundenbeziehung werden persönlich betreut und welche können automatisiert abgedeckt werden?

Einnahmequellen (Revenue Streams )

Welche Haupteinnahme-Quellen hat das Geschäftsmodell und welches Zahlungsmodell bzw. welche Zahlungsmodell liegen ihm zugrunde? Es sollte klar definiert werden, wie sich die Einnahmequelle(n) zusammensetzen, d. h. wird mit Einmalkäufen/-zahlung und/oder mit Abo-Modellen Umsatz generiert? Hierbei ist es hilfreich eine Wettbewerbs- und Marktanalyse zu machen und sich an der Zahlungsbereitschaft der zugrunde liegenden Käufersegmente zu orientieren.

Schlüssel-Ressourcen (Key Ressources)

Um mein Geschäftsmodell aufzubauen bedarf es unverzichtbarer Schlüssel-Ressourcen, ohne die kein Vorankommen stattfinden kann. Diese sollten einmal aufgelistet werden. Welche personellen, technischen, materiellen und infrastrukturellen Ressourcen sind notwendig, um das Geschäftsmodell zu betreiben?

Schlüssel-Aktivitäten (Key Activities)

Es gibt eine vielzahl an To Dos, die dem entwickelten Geschäftsmodell zugrunde liegen. Welche sind zu priorisieren und zu optimieren, welche nehmen den höchsten Stellenwert ein? In diesem Bereich sollen die wichtigsten Aktivitäten gesammelt werden, die es benötigt, um ein Produkt herstellen bzw. einen Service anbieten zu können.

Schlüssel-Partner (Key Partners)

Weche Partner sind unabdingbar für die Umsetzung des Geschäftsmodells? Gibt es strategische Partnerschaften, durch die ganz neue Möglichkeiten erschlossen werden können? Mit den Auswahl der richtigen Partner erhöht sich der Business Value, die Effektivität und Risiken können auf mehrere Stakeholder verteilt werden. Die aufgelisteten Schlüssel-Partner können wiederum auch mit Schlüssel-Ressourcen und -Aktivitäten in Verbindung gebracht werden.

Kosten (Cost Structure)

In Kostenfeld werden die größten Kosten dokumentiert, ohne die das Geschäftsmodell nicht funktioniert. Am besten listet man die größten Kostentreiber nacheinander auf und zeigt in der Finanzplanung die Beziehungen zu den Schlüssel-Ressourcen und Aktivitäten auf.

Wie gehe ich vor bei der Erstellung eines Business Model Canvas?

Mit einem großen Papierbogen, Post its in verschiedenen Farben und Formen sowie dicken Filzstiften ist man bereits gut ausgestattet, um sein erstes Business Model Canvas zu gestalten. Gerade in Zeiten der Remote Work und Homeoffice Situation kann man die Erstellung aber auch voll-digital und kollaborativ im Team gestalten. Als Alternative zum physischen Plakat kann ein Projektmanagement Tool mit Whiteboard und Organisatinsfunktion genutzt werden. Unsere Empfehlungen, die sich in der Praxis bewährt haben:

Miro

Das Tool nennt sich selbst Visual Collaboration Software und findet in immer mehr agilen Unternehmen und Projekten Einsatz. Die Anwendungsgebiete sind vielfältig. Vom simplen Whiteboard, das in Meetings, Workshops oder Brainstorming Sessions eingesetzt werden kann, bishin zur Darstellung von Design Thinking Prozessen, Strategieplanung oder agilen Workflows lässt sich alles abbilden. Gerade im remoten agilen Projektmanagement und SCRUM Prozess hat es sich in letzter Zeit immer weiter etabliert und ermöglich es auch ohne physiches Kanban Board und Post its alle wichtigen Informationen und Aufgaben zu sammeln.

Microsoft One Note

Auch das Office 365 Notiz- und Organisations-Tool bietet vielfältige Möglichkeiten, mit dem man die einzelnen Schlüsselfaktoren sammeln, zusammen ausarbeiten und vielfältig darstellen kann. Per digitalem Stift lässt sich auch hier ein Canvas frei gestalten bzw skizzieren. Besonders praktisch: Man kann sich direkt eigene To Do Listen zu den Schlüsselfaktoren anlegen, indem man diese kennzeichnet.

Welche Vorteile hat das Business Model Canvas gegenüber einem Businessplan?

Das Plakat zeigt sehr gut, in welchen Bereichen auch Abhängigkeiten geschaffen werden und bestehen, die maßgeblich zum Erfolg oder Misserfolg des Geschäftsmodells beitragen. Es zeigt Beziehungen zwischen wesentlichen Faktoren und Ressourcen sowie den Stakeholdern und Kunden (Personas, Kundensegmente). Bei der Erstellung kann man kollaborativ mit mehreren Personen am Canvas gleichzeitig arbeiten und es ist im Gegensatz zu einem detaillierten Textdokument deutlich schneller erstellt und kann als lebendes Dokument bzw. Plakat betrachtet werden. Mithilfe der Post its bzw. digitaler Zettel bleibt es für Veränderungen flexibel und kann einfach schnell angepasst werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass Mitarbeiter und verschiedene beteiligte Teams ein einheitliches Verständnis darüber gewinnen können, wie sich die einzelnen Schlüsselfaktoren zusammensetzen und im Geschäftsmodell zusammenwirken.

Business Model You für die persönliche Weiterentwicklung nutzen

In einer leicht abgewandelten Form lässt sich BMC auch als Modell der Persönlichkeitsentwicklung einsetzen: das Business Model You. Wir empfehlen, das Canvas zusammen mit Sparringspartner ausfüllen und diesen auch zu fragen: Was glaubst du, was ich am besten kann? Oft fehlt einem selbst eine Außenansicht. Indem man die Inhalte des Canvas gemeinsam erarbeiten und ausfüllt, holt man sich eine wertvolle, externe Perspektive dazu und kann an den identifizierten Schlüsselfaktoren arbeiten. Die Methode eignet sich also auch bestens, um das eigene Selbstbild gegenzuchecken mit dem Fremdbild, das andere Menschen/Kollegen/Freunde von einem haben.

Wir finden, dass das BMC ein super effektives Werkzeug ist, um die digitale Transformation für Projekte in Unternehmen zu planen oder das Geschäftsmodell für Startups rund zu machen in kurzer Zeit. Es kann und sollte aus unserer Sicht als Basis für oder als Ergänzung zum herkömmlichen Businessplan eingesetzt werden. Viel Erfolg beim Erstellen!

Photo von Andrew Neel auf Unsplash